Ders Adı Çağrı Merkezinde Satış Yönetimi
Ders Kodu CHM-3126
Dersin Türü Zorunlu
Ders Biriminin Seviyesi Ön Lisans
Yıl 1
Dönem 2.Yarıyıl
AKTS 3
Dersi Veren(ler) Öğr.Gör.Elvan ERÖKSÜZ UYSAL
Dersin Yardımcıları
Ders İşleme Biçimi Yüz Yüze
Önkoşul Dersleri
Dersin İçeriği Satış yönetimi ve satış çevresi Satın alma ve satım süreçleri Müşteri ilişkileri yönetimi Satış gücünün yönetimi Satış yönetiminde bilginin rolü Satış elemanlarının performansı Kişisel özellikler ve satış yeteneği Satış programının uygulanması Satış eğitimi Motivasyon programlarının geliştirilmesi
Dersin Verildiği Diller Türkçe
Dersin Amacı Satış yöneticisinin görevlerini açıklama, satışçıları sınıflandırma, satış tahmin yöntemlerini ve satış hedeflerini belirlemek, dikey örgüt yapısı oluşturma, satış biçimleri, değerlendirme, satışçıların kontrolünü belirleyebilmek, satışçılara uygulanan eğitim ve ücretlendirme yöntemlerini sınıflandırmak, satışçıların özelliklerini ve türlerini sınıflandırmak, müşteri tereddütleri ve itirazları karşılamak, satışın takibi ve kontrolü ile satıcının sorumluluk alanlarını belirlemek.
Ders Yapısı
Temel/Alana Özgü Mesleki Dersler 100
Uzmanlık/Program Dersi 0
Destek Dersi 0
Beceri,İletişim ve Yönetim Becerileri Dersi 0
Aktarılabilir Beceri Dersi 0
Matematik ve Temel Bilimler 0
Temel Eğitim 0
Ders İşleme Şekli
Sınıf Dersi 0
Sınıf Dersi açıklama 0
Problem Saati 0
Problem Saati Açıklama 0
Laboratuvar 0
Laboratuvar Açıklama 0
Diğer 0
Diğer Açıklama 0
No Dersin Kazanımları  
1 Kişisel satışın farklı iş stratejilerindeki stratejik rolünü açıklayabilecek.
2 Bütünleşik pazarlama kavramlarını gerçek hayat satış durumlarına uygulayabilecek.
3 Satış yöneticisi olarak etkili karar alma yeteneklerini geliştirecek.
4 Satış yöneticilerinin karşılaştıkları yönetimsel ve etik problemleri tanımlayabilecek.
5 Bilgisayar teknolojisi yeteneklerini İnternet alıştırmaları vasıtasıyla uygulayacak.
6 Yorumsal ve soruşturucu araştırma yeteneklerini geliştirecek.
7 Satış yönetimi stratejilerinin örgütsel amaçları nasıl desteklediğini değerlendirecek
DERSİN KAZANIMLARI / PROGRAM YETERLİKLERİ İLİŞKİ MATRİSİ
DKPÇ1PÇ2PÇ3PÇ4PÇ5PÇ6PÇ7PÇ8PÇ9PÇ10PÇ11PÇ12PÇ13PÇ14
1
2
3
4
5
6
7
5-Çok Yüksek İlişkili 4- Yüksek İlişkili 3-Orta İlişkili 2- Zayıf İlişkili 1-İlişkisiz
Hafta Konular  
1 Satış Yönetiminin İşletme İçerisindeki Yeri ve Önemi
2 Pazar ve Satış Potansiyelinin Belirlenmesi ve Satış Tahminleri
3 Satış Gücü Örgütü ve Satış Gücü Büyüklüğünün Belirlenmesi
4 Satış Kotalarının Belirlenmesi ve Satış Bütçeleri
5 Satış Bölgelerinin Belirlenmesi
6 Satış Gücünün Seçilmesi
7 Satış Elemanlarının Eğitimi
8 Satış Gücünün Yükselmesi ve Motivasyonu
9 Satış Gücünün Ücretlendirmesi
10 Satış Gücünde Liderlik
11 Satış Takımlarının Oluşturulması
12 Satış Gücü Performansının Değerlendirilmesi ve Kontrolü
13 Kişisel Satış Süreci 1 Hazırlama, Satış Konuşması ve Safhaları
14 Kişisel Satış Süreci 2 İtirazları Karşılama, Satışı Gerçekleştirme, Takip ve Kontrol
No Program Çıktısı Katkı Düzeyi
1 Çağrı Merkezi Hizmetleri hakkında temel, güncel ve uygulamalı bilgilere sahip olur. 2
2 Kalite süreçleri, çevre bilinci ile iş sağlığı ve güvenliği hakkında bilgi sahibi olur. 2
3 Çağrı Merkezi Hizmetleri alanındaki yenilikleri takip eder, edindiği bilgileri etkin bir şekilde kullanır. 3
4 Mesleki problemleri analitik ve eleştirel bir şekilde değerlendirme, çözüm üretme ve karar verme becerisine sahiptir. 3
5 Mesleği ile ilgili yeni teknolojileri öğrenip, etkin bir şekilde kullanır. 2
6 Çağrı Merkezlerinde karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel veya ekip üyesi olarak sorumluluk alır. 3
7 Alanı ile ilgili verilerin toplanması analiz edilmesi, ve raporlanmasında toplumsal kültürel bilimsel ve etik değerlere sahiptir. 2
8 Bilgi ve beceri düzeyinde düşüncelerini anlaşır şekilde ifade eder, yazılı ve sözlü olarak aktarır. 2
9 Yaşam boyu öğrenme hakkında farkındalığa sahiptir. 2
10 Atatürk ilkleri ve İnkılap tarihi, Türk Dili ve İngilizce gibi dersler ile tarihi, kültürel dilsel ve evrensel değerlere ilişkin farkındalık kazanır, eleştirel düşünme ve küresel ölçekte iletişim becerisine sahiptir. 2
11 Alanı ile ilgili teorik bilgileri işyeri ortamında pratiğe dönüştürür çalışma hayatındaki dinamikleri ve problemleri anlayıp çözüm üretir, mesleki sorumlulukları geliştirir. 2
12 Pazarlama, satış yönetimi ve teknikleri, hizmet pazarlaması, davranış bilimleri ve tüketici davranışlarının temel kavramlarını açıklar ve uygular. 1
13 Temel Matematik kavramları bilir ve problem çözümünde kullanır. 1
14 Çağrı Merkezi Hizmetleri ile ilgili edindiği bilgileri, işletme, hukuk, pazarlama gibi disiplinler ile ilişkilendirir. 1
Yarıyıl İçi Çalışmaları Sayısı Katkı Payı
Ara Sınav 1 40
Kısa Sınav 0 0
Ödev 0 0
Devam 0 0
Uygulama 0 0
Labaratuvar 0 0
Proje 0 0
Atölye 0 0
Seminer 0 0
Arazi Çalışması 0 0
Sözlü sınav 0 0
Portfolyo 0 0
Doküman İncelemesi 0 0
Performans değerlendirme 0 0
Sunum 0 0
Alan Çalışması 0 0
Vaka Çalışması 0 0
Video Kaydı 0 0
Öz değerlendirme 0 0
Akran Değerlendirme 0 0
Eşleştirme Testleri 0 0
Çoktan seçmeli test 0 0
Kısa Cevaplı test 0 0
Kontrol listeleri 0 0
Dereceleme Ölçekleri 0 0
Zihin Haritalama 0 0
Araştırma yazısı 0 0
Çevrimiçi anket 0 0
Çevrimiçi Kısa sınav 0 0
TOPLAM 40
Yıliçinin Başarıya Oranı 40
Finalin Başarıya Oranı 60
TOPLAM 100
AKTS kredilerinin belirlenmesinde öğrenci işyükü anketlerinden faydalanılmaktadır.
Etkinlik Sayısı Süresi Toplam
Ders Süresi (Sınav Haftaları Hariç) 14 3 42
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi 0 0 0
Ödevler 0 0 0
Sunum/Seminer 0 0 0
Proje 0 0 0
Laboratuar Çalışması 0 0 0
Arazi ya da Alan Çalışması 0 0 0
Kısa Sınav 0 0 0
Araştırma 0 0 0
Rapor Yazma/Rapor sunumu 0 0 0
Vaka İncelemesi 0 0 0
Staj 0 0 0
Uygulama/Materyal Hazırlama 0 0 0
Tez Çalışması 0 0 0
Ara Sınavlar 1 20 20
Yarıyıl Sonu Sınavı 1 30 30
İşyükü Saati (30) 0
Toplam İşyükü / Saat 92    
Dersin Akts Kredisi 3    
Ders Notu Öğretim Görevlisi tarafından hazırlanan Satış Yöneticisi Takım Koçluğu ders notu ekte sunulmuştur.
Diğer Kaynaklar Öğretim Görevlisi tarafından hazırlanan Satış Yöneticisi Takım Koçluğu ders notu ekte sunulmuştur.
Materyal
Dökümanlar Öğretim Görevlisi tarafından hazırlanan Satış Yöneticisi Takım Koçluğu ders notu ekte sunulmuştur.
Ödevler
Sınavlar
Materyal Diğer Anadolu Üniversitesi Satış Yönetimi İstanbul Üniversitesi Profesyonel Satış Yönetimi
Planlanmış Öğrenme Faaliyetleri ve Öğretim Yöntemleri











Course Weekly Schedules